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  1. 1. GS1 MÉXICO UNIVERSITY BIENVENIDOS
  2. 2. © GS1 México 2015 2
  3. 3. © GS1 México 2015 3
  4. 4. Cadena de suministro en el comercio organizado
  5. 5. Negocio de ventas de las cadenas comerciales  Variedad  Calidad  Precios esperados Encontré todo lo que buscaba !!  Satisfacer una necesidad  Lograr preferencia  Mantenerse en el mercado GANAR GANAR EXPERIENCIA DE COMPRA Compra y venta de mercancía
  6. 6. Punto de venta ideal
  7. 7. Compras Monitorea Resurtido  Definir el catalogo  Alcances  Tipo de distribución  Días de Inventario objetivo  Frecuencia de revisión  Pedidos razonables  En tiempo y forma Punto de venta  Lugar  Inventario  Precio Entregas Acciones que influyen en el desempeño del producto en el punto de venta
  8. 8. Maneja Indicadores Los indicadores me ayudan a saber cuál es el desempeño de mi producto de manera clara especificando donde hay oportunidades a mejorar ¿Que necesito saber para comprender si lo que hago es lo correcto ?  Revisa si tus alcances son los adecuados  Identifica donde vendes mucho y donde vendes poco para mantener inventarios sanos y alinear objetivos.  Revisa si tu frecuencia de revisión y tus días de inventario están correctos  Monitorea que el inventario se venda  Verifica que se entregue el 100% de lo pedido  % Coberturas  Días de Inventario  % Agotados  % Cero Venta  % Fillrate INDICADOR
  9. 9. Portales Básicos  Ventas  Inventarios  Pronósticos.  Planear producción ↕ Inventario. ↑ Ventas ↑ Rotación ↓ Merma/Devoluciones Portales avanzados  Ordenes de compra  Precios  Rebajas  Devoluciones  Forecast INFORMACIÓNProveedor necesita  Conocer desempeño de ventas de sus productos 1. En diferentes formatos de tiendas 2. En zonas diferentes MEJORA Herramientas de las cadenas comerciales
  10. 10. • Tener mucho inventario donde no se vende y poco donde si se vende • Colocar quizá un descuento mal ejecutado • No entregar o hacer entregas incompletas. • Esperar resultados • Analizar donde se cataloga el producto. • Tener inventario suficiente por tienda- articulo. • Entregar el 100% de lo pedido por el cliente. • Monitorea las ventas y los alcances • Asegúrate que el inventario esté exhibido Acciones que suman y restan valor en la cadena de suministro Valor
  11. 11. Factores de éxito en la cadena de suministro Planeación El éxito de las cadenas comerciales y el proveedor depende en gran medida de una adecuada ejecución en la cadena de suministro Entrega Manufactura Abastecimiento De la demanda para satisfacer la necesidad del consumidor a través de la cadena comercial. Trabaja de la mano con la cadena comercial Modifica tus procesos internos para ser flexible y veloz para responder la demanda del mercado Eficiente desde los almacenes de los proveedores hasta las tiendas de las cadenas comerciales.
  12. 12. Resurtido/ Abasto Es un programa de abasto que mediante un modelo matemático, determina las cantidades a ordenar expresadas en órdenes de compra ¿Qué es resurtido automático ? Área de la cadena comercial que trabaja en conjunto con compras y el proveedor a través del resurtido automático ¿Cómo funciona ? Los pedidos se calculan con base a los registros de inventario y demanda por tienda, considerando el tiempo de entrega.
  13. 13. Objetivo de Resurtido  Contar con el producto adecuado  En el lugar adecuado  En el momento adecuado  En cantidades suficientes
  14. 14. % Cobertura Cobertura: Porcentaje de tiendas en donde cada uno de los artículos están activos, respecto al universo de las tiendas de la cadena comercial. Cobertura # tiendas donde el artículo está activo Universo de tiendas 100 Art Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 A 85% 85% 85% 85% B 80% 80% 70% 70% C 85% 85% 85% 85% D 85% 75% 70% 60% E 85% 85% 85% 85% Se precisó detecta la zona, tienda, articulo afectado te ayudara a evitar devoluciones o decrementos en venta
  15. 15. Si baja el % de cobertura  Revisa las ventas de los artículos que no tienen alcance  Analiza si las tiendas donde no estas activo reflejan decrementos  Verifica que no sean artículos ni tiendas top  Identifica si es un error de la cadena ¿Que puedo hacer? Detecta el problema Y pide corrección en compras arregla el problema de raíz Si sube el % de cobertura  Revisa en que artículos aumentaron el alcance  Analiza si las tiendas con alcance nuevo venden  Revisa si el artículo pertenece a l tipo de consumidor de la tienda  Verifica tu capacidad de entrega
  16. 16. Días de Inventario tubería  Parámetros: 1. Todos los artículos 2. Todas las tiendas  Variables: 1. Inventario tubería 2. PSV Días de inventario tubería : Es cantidad de inventario en tubería que tiene disponible para la venta una tienda con determinado articulo representada en días Inventario Ordenado (On Order) Inventario en CD (Whse) Inventario en transito (In transit) Inventario en tienda (On hand) Inventario tubería Inventario dentro de la tubería: Días de inventario tubería: Inventario tubería Promedio semanal de ventas
  17. 17. Días de Inventario On hand Inventario Ordenado (On Order) Inventario en CD (Whse) Inventario en transito (In transit) Inventario en tienda (On hand) Inventario tubería 66 93 25 4 188 Pre agotadoInventario excedido 32.08 días 45.20 días 12.15 días 1.94 días 91.37 días Inventario corto Sobre inventario Promedio Semanal de ventas 14.4 Inventario On hand Promedio semanal de ventas
  18. 18. % Agotados  Parámetros: 1. Combinaciones válidas 2. Tiendas abiertas  Variables: 1. Inventario On hand 2. Inventario tubería Instock= % tiendas con inventario contra parte de agotado Art. Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 A 2.0% 1.5% 1.5% 1.5% B 2.0% 0.0% 20% 25% C 1.3% 2.0%% 30% 35% D 2.0% 2.0% 10% 15% E 15% 25% 30% 32% Objetivo : Agotado: 2.0% % Instock 98% # tiendas con cobertura # Faltantes en tienda ó # faltantes en desabasto 100 % Agotados/ % Desabasto
  19. 19. ¿Que puedo hacer? Identifica el problema que ocasiono el agotado Si incrementan mis agotados en tienda Solución Inmediata Soluciona de raíz Identifica por que se generó el agotado Elabora un pedido sugerido. Fija una fecha compromiso de entrega con la cadena  Recuerda que lo mas importante es tener producto en punto de venta Elabora controles para evitar que el problema se vuelva a presentar Trasmite a las áreas involucradas el sentido de urgencia  Apoyate de reuniones periódicas, trabaja en equipo
  20. 20. Tableros de control% Cero venta  Parámetros: 1. Combinaciones válidas 2. Tiendas abiertas Cero venta: Número de combinaciones tienda-artículo que tienen inventario en tienda y no han vendido en un periodo de tiempo % Cero venta # combinaciones válidas con inventario en tienda mayor a cero sin venta # tiendas con cobertura 100
  21. 21. ¿Que puedo hacer? Si incrementan mi % de cero venta Verifica: Qué exista el producto en la tienda Que esté exhibido Que tenga precio Que esté en óptimas condiciones para la venta. 1  El indicador de cero venta es una alerta que te señala donde tienes inventario parado 2 Identifica: Donde tienes inventario fantasma. Solicita a la cadena que te borren el inventario ficticio en sistema Clasifica tus productos y tiendas con baja rotación Envía cantidades de inventario en relación al promedio de venta
  22. 22. Tableros de control% Cero venta % Fillrate  Parámetros: 1. Ordenes de compra vencidas/cerradas  Variables: 1. Piezas ordenas 2. Piezas recibidas Fillrate: Representa el nivel de servicio , midiendo la cantidad entregada por el proveedor respecto a la cantidad pedida por la cadena comercial. % Fillrate X 100 Recibido Pedido Objetivo asegurar el 98% No cumplir con el objetivo genera  Agotados  Baja el sell in  Baja el sell out
  23. 23. Tableros de control% Cero venta % Fillrate Piezas pedidas: 6,300 Piezas entregadas: 5,300 Piezas no entregadas: 1000 Precio de venta unitario: $15.30 Precio costo unitario : $12.00 Valor de lo no entregado Piezas no entregadas Precio costo Precio venta 1,000 $12.00 $15.301,000 $12,000 $15,300 Perdida del proveedor Perdida de la cadena
  24. 24. ↑ Agotados ↓ fillrate ↓ Sell out ↓ Preferencia del consumidor por la marca ↓ Los promedios de venta Se pierden espacios Consecuencias en tienda por bajo fillrate ↑ El riesgo de ser sustituido por otra marca en punto de venta
  25. 25. Consecuencias comerciales por bajo fillrate Prestigio de la marca Relación comercial y credibilidad fuerte ↓ Cobros de fillrate Prestigio de la marca
  26. 26. ↓ fillrate ↓ Presencia de marca ↓ Sell in ↓ El sell out Consecuencias del proveedor por bajo fillrate ↓ La distribución Debilita la estabilidad del proveedor
  27. 27. Negocia una ampliación en la orden de compra Solicita una cancelación de partida o orden de compra Evita sufrir el efecto domino Negocia Evita consecuencias  Evalúa que cuesta menos dejar de surtir o pagar una ampliación
  28. 28. Restructura tu plan de trabajo Apóyate de herramientas de análisis útiles. Monitorea todos tus indicadores. Mide la implementación
  29. 29. Tableros de control Apóyate de gráficos VENTAS 52 (55) 4430 3031 5523 6437 55234275 Websinergia.com.mx mvaldez@websinergia.com.mx
  30. 30. Domina tableros Control semanal Mide todos los indicadores Analiza lo que pasa semana a semana Detecta por que crece o decrece el indicador
  31. 31. TodoRetail – Bienvenidos.
  32. 32. Innovación en piso de venta.
  33. 33. Cadenas detallistas en México
  34. 34. Reporte ejecutivo de oportunidades de inversión extranjera Panorama del mercado detallista mexicano 2014
  35. 35. Líder en la región de América
  36. 36. Un universo de clientes potenciales
  37. 37. Consumidores dispuestos a consumir
  38. 38. El consumidor Mexicano no investiga lo que compra
  39. 39. Un factor importante es el empaque del producto
  40. 40. ¿Cuántas tiendas hay en México? En México existen 34,851 tiendas de autoservicio. 5,184 Supermercados. 1,920 Departamentales. 27,747 Especializadas.
  41. 41. ¿Cuánto venden estas tiendas? Las ventas totales del sector detallista en el 2014 representan 1,184 (Miles de millones de pesos). Autoservicios: 711. Departamental: 225. Especializada. 248.
  42. 42. ¿Cuánto te tardarías en tener este número de tiendas?
  43. 43. Que quede muy claro A los compradores de hoy no le interesan los productos, y ESTÁ BIEN. Lo que les interesa es la rotación de inventario que den, la innovación y/o diferenciación del mismo y la rentabilidad del producto.
  44. 44. Millones de metros cuadrados en el piso de venta. 24.8
  45. 45. !Nuestra herencia en Retail es MUY rica!.
  46. 46. Estamos en excelente Época para crecer..
  47. 47. México 2015 • Tiendas de autoservicio + de 4000 Unidades. • Temperatura promedio 26 °C. • 116 Millones de Mexicanos. • 44% de los Mexicanos tendrá entre 20 y 30 años. Fuente: Planet Retail
  48. 48. Somos Muchos el 65% de la población tiene menos de 26 años (esto representa 73 millones de nuevos consumidores para los próximos 20 años)
  49. 49. ¿Para que quiero entrar a Retail? Ventajas de cadenas comerciales. • Mayor exposición. • Distribución inmediata. • Mercado formal y creciente. • Apoyos financieros. • Oportunidades de expansión. Desventajas. • Proceso de venta. • Procesos de cobro. • Créditos. • Devoluciones. • Competencia. • Mucho ruido y pocas nueces!.
  50. 50. Mitos y realidades. Mitos. • Si le vendo a las cadenas comerciales se resolvieron todos mis problemas! • Ellos se encargan de todo, tu nada más de entregar! • Tienen X número de tiendas imagínate! Realidades. • Si vendes bien a una cadena comercial puedes tener mejores resultados generales a nivel compañía. • Es responsabilidad de los proveedores hacerse cargo de sus inventarios en piso de venta. • Las cadenas comerciales hoy en día verifican diariamente la rentabilidad de espacios y productos no todos los productos están en todas las tiendas.
  51. 51. ¿A ti te conviene? ¿Que tan sólida es mi compañía para venderle a una cadena de retail? Comprende tus fortalezas financieras. ¿$? ¿Flujo?
  52. 52. Revisando costos y márgenes de utilidad. • Los costos más representativos de las empresas son aquellos que participan en un alto porcentaje en la elaboración del producto. • Los costos “ocultos” son los que demeritan los márgenes de utilidad de los productos.
  53. 53. La negociación actual. Proveedor. Comprador.
  54. 54. La frustración como hábito de trabajo. • En la práctica diaria de la colaboración entre proveedores y compradores de cadenas detallistas nos encontramos frustrados ante la falta de compromisos que existen en la evolución de nuestro negocio.
  55. 55. Nos olvidamos del rumbo
  56. 56. Estableciendo empatía y detección de necesidades. Evaluación y definición de prioridades. Identificación de objetivos, oportunidades y necesidades. Preparación e implementación del plan de negocio. Obtención de resultados y establecimiento plan de asesoría a largo plazo. ENFOQUE EN EL CONSUMIDOR.
  57. 57. Tenemos que comenzar a colaborar. Proveedor. Comprador. CLIENTE.
  58. 58. ¿Cuánto quieres vender y a quien le vas a vender? ¿Cuál es tu cliente? ¿Dónde esta? ¿Cómo consume lo que consume? ¿Porqué lo consume?
  59. 59. Sigue los pasos adecuados Preparación e investigación. Propuesta de negocio integral. Rentabilidad y negocio permanentes!!
  60. 60. Elementos a considerar • Económicos. – Proyecciones de venta. – Flujos de efectivo y forecast esperado de las ventas. • Comerciales. – Cual es el 80 – 20 de mi compañía. – Que tanto sé de retail. • Temporales. – ¿Mi producto(s) es sujeto a temporalidades de venta? ¿Es Regional? – ¿Cuándo es el mejor momento de vender? • Logísticos. – Empaques convenientes para retail. – Sustentabilidad en empaques.
  61. 61. Wal-Mart Hypermarkets & superstores Bodega Aurrerá Wal-Mart Hypermarkets Wal-Mart Supercenter Wal-Mart Warehouse clubs Sam's Club Soriana Hypermarkets Soriana OXXO Convenience stores OXXO Chedraui Hypermarkets Chedraui Costco Warehouse clubs Costco Comercial Mexicana Hypermarkets Mega Soriana Hypermarkets & superstores Soriana Mercado Safeway (USA) Hypermarkets & superstores Casa Ley HE Butt Hypermarkets H-E-B Wal-Mart Supermarkets Superama Grupo Carso Department stores Sears Seven & I Convenience stores 7-Eleven FASA Pharmacies Farmacias Benavides Comercial Mexicana Hypermarkets & superstores Comercial Mexicana Grupo Famsa Department stores Famsa Grupo Carso Department stores (with food hall) Sanborns Soriana Supermarkets Soriana Super Comercial Mexicana Superstores Bodega Waldo's Discount variety stores Waldo´s Soriana Warehouse clubs City Club Extra Convenience stores Extra Grupo Carso Department stores Dorian's Corporación Control Department stores Del Sol Corporación Control Department stores Woolworth Waldo's Discount variety stores Solo Un Precio Smart & Final Warehouse clubs Smart & Final Extra Liquor/beverage stores Modelorama Chedraui Supermarkets Super Che Comercial Mexicana Supermarkets City Market Sally Beauty Perfumeries/beauty stores Sally Beauty Supply Soriana Convenience stores Super City Comercial Mexicana Supermarkets Alprecio Comercial Mexicana Supermarkets Sumesa OXXO Discount stores Bara Couche-Tard Forecourt stores Circle K Sally Beauty Perfumeries/beauty stores Beauty Systems Group Sally Beauty Delivered wholesale (Independent retailers) Beauty Systems Group Comercial Mexicana Grocery e-commerce La Comer en tu Casa The Body Shop Perfumeries/beauty stores The Body Shop L'Occitane Perfumeries/beauty stores L'Occitane Soriana Grocery e-commerce soriana.com • No existen atajos en las ventas a Retail. • En base a lineamientos las cadenas de retail rara vez compran a intermediarios o representantes. • Lo más recomendable es el trato directo. • En México existen más de 100 compañías de retail. • ¿A quien le quieres vender hoy?
  62. 62. Alianzas Comerciales • ¿Quiere vender a Retail pero no directamente? – ¿Qué producto se utiliza al mismo tiempo que el suyo? – ¿Que combinación puede hacer que su producto venda en retail sin hacerlo directamente?
  63. 63. 8 Conceptos para recordar • Empaque. • Oferta de línea completa vs un articulo. • Outsourcing. • Normas y regulaciones de mis productos. • Estrategia de precios. • Investigación, investigación, investigación. • Propuestas de negocio a largo plazo. • Alianzas comerciales.
  64. 64. Consejos útiles • Sea un buen mayordomo. • Debe existir equilibrio entre las entradas y las salidas de dinero en una empresa. • La ley de la siembra y la cosecha. • No adquiera nada que no sepa exactamente cómo lo va a vender o utilizar. • O bien vendido o bien podrido. • Nunca fiar. • Tenga siempre una reserva de efectivo Fuente: Ideas Para Pymes
  65. 65. Sustentabilidad Desarrollo Sustentable: Aquél que satisface las necesidades actuales sin poner en peligro la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades. (Informe Brundtland)
  66. 66. ¿Por qué hablamos de sustentabilidad? Porque es una tendencia en mercados detallistas y departamentales
  67. 67. Antecedentes • 1972 ONU. – Conferencia de las Naciones Unidas en Estocolmo, Suecia, sobre el Medio Ambiente Humano. Se reconoce que el medio ambiente es un elemento fundamental para el desarrollo humano. • 1987 ONU. – Se emite el documento titulado Nuestro Futuro Común (Informe Brundtland) – En este estudio se advertía que la humanidad debía cambiar sus modalidades de vida y de interacción comercial , si no deseaba el advenimiento de una era con inaceptables niveles de sufrimiento humano y degradación ecológica.
  68. 68. Concepto. • ¿Qué es la Sustentabilidad? • Es aquél sistema económico, ecológico y social capaz de sostenerse a sí mismo, sin atentar en contra de su existencia y/o de las generaciones futuras. (Walmart México).
  69. 69. Relación Sustentabilidad & Productores. • Se comercializan más de 1,000 productos verdes en las categorías de orgánicos, reciclados, no contaminantes, biodegradables y ahorradores de agua o energía. El catálogo verde busca ofrecer alternativas para un consumo más responsable. • Está enmarcada en un convenio de sustentabilidad firmado con la Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) en el 2007, desde cuando la empresa es la única que reporta de manera voluntaria sus emisiones de gases de efecto invernadero. • CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com Nov-2008) — Grupo Wal-Mart abrirá el miércoles las puertas de su primera tienda sustentable en México, con una inversión de 115 millones de pesos y con la que promete lograr grandes ahorros de agua y energía.
  70. 70. Tendencias. • Todas las cadenas comerciales van a buscar sustentabilidad en su relación de negocios tanto con sus proveedores como clientes. • Los productos que no sean sustentables van a encarecerse. • El programa de reducción de costos en empaques sustentables seguirá de manera permanente hasta por lo menos el 2020. • TODAS las empresas tendrán que migrar a empaques sustentables.
  71. 71. Ejemplos de mejora en empaques sustentables
  72. 72. ¿A quien le vendes?
  73. 73. 10 Tendencias que observar en el 2015.
  74. 74. 365,000.00 M - USD Para el 2016 se calculan 428 mil millones de Dolares. Crecimiento de un 17%.
  75. 75. TodoRetail (55) 5280 1919 01800 841 1523 contacto@todoretail.com www.todoretail.com
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